Clasificación de clientes potenciales en un funnel de ventas

Dentro de la filosofía de inbound marketing (metodología comercial para captar clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias hechas a la medida) nos encontramos con las siglas MQL y SQL, que significan marketing qualified lead las primeras, cuyo significado es oportunidad de venta calificada por marketing, y sales qualified lead, las segundas, que significa oportunidad de venta calificada por ventas.

En nuestro artículo “Qué es y cómo funciona un embudo de ventas” pudimos ver las etapas de un embudo de ventas, y cómo un usuario se convierte en cliente potencial.

Resumiendo estas etapas tenemos:

1. Reconocimiento del problema o necesidad.
2. Búsqueda de información.
3. Evaluación de alternativas.
4. Decisión de compra.
5. Comportamiento posterior a la compra.

Desafortunadamente, no todos los que superan las primeras etapas del embudo encajarán bien para comprar nuestro producto o servicio. Por ejemplo, un cliente potencial puede completar las etapas 1, 2 y 3, pero no tener los recursos financieros disponibles para completar la compra. O un usuario puede estar entusiasmado con el producto, pero no es quien toma las decisiones de compra. 

El contenido que ofreces puede resultar útil para atraer a todos los posibles clientes y llevarlos a través de las diferentes etapas del embudo, y para ello es importante comprender los siguientes conceptos:

• Oportunidad de venta calificada por marketing (Marketing Qualified Lead, MQL)
• Oportunidad de venta calificada por ventas (Sales Qualified Lead, SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL)

Un cliente potencial calificado por marketing (MQL) ha demostrado un nivel particular de compromiso que lleva al equipo de marketing a concluir que existe un potencial de venta del producto o servicio pero todavía está lejos de realizar una compra.

La calificación va a depender de lo que se establezca desde la empresa, es decir, es posible que un MQL se produzca completando el formulario de solicitud de información, o visita a unas páginas específicas de la web, etc.

Lo más común es utilizar herramientas de marketing para automatizar este proceso de calificación.

Una vez identificado, se puede pasar al equipo de ventas para seguir con el proceso.

Sales Qualified Lead (SQL)

Una vez calificado a un cliente por el equipo de marketing pasa al equipo de ventas para ser analizado por ellos. Si se considera probable que sea cliente potencial y compre, se convierte en un SQL.

El departamento de ventas califica el cliente potencial observando el interés y si encaja o no como cliente definido. El interés se refiere al compromiso que puede tener el usuario para seguir adelante con el tipo de solución que ofrece la empresa. Si encaja o no, se refiere al grado de coincidencia del cliente potencial con la definición de comprador ideal de la empresa.

Las combinaciones posibles son las siguientes:

• Bajo interés/no encaja: los clientes potenciales no cumplen con los criterios definidos por la empresa y es poco probable que esto cambie. Por ejemplo, un usuario que busca soluciones por curiosidad pero no porque tenga una necesidad inmediata.
• Alto interés/no encaja: estos MQL a menudo son personas que buscan una solución, pero es poco probable que finalmente quieran la que ofrece la empresa. Por ejemplo, la empresa ofrece una formación de marketing online, pero el usuario, a pesar de buscar una formación en marketing la prefiere presencial.
• Bajo interés/encaja: este tipo de clientes potenciales se parecen mucho a su cliente objetivo, pero no buscan soluciones en ese momento. Es posible que encajen de inmediato, por lo que puede merecer la pena buscarlos para crear conciencia de marca, y a futuro convertirse en cliente, cuando su necesidad se haga evidente.
• Alto interés/encaja: estos usuarios son el "punto óptimo" de las personas que buscan activamente la solución que ofrece la empresa y es bastante probable que se conviertan en compradores. Estos clientes potenciales deben ser la máxima prioridad el equipo de ventas.

Una vez estén identificados los clientes se podrán ubicar mejor en cada fase del proceso de embudo de ventas y trabajar mucho mejor la conversión.

Esta identificación puede resultar esencial para aprovechar al máximo el presupuesto de marketing y centrarse solo en los clientes con mayores probabilidades para garantizar un mayor retorno de la inversión.

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