Qué es y cómo funciona un embudo de ventas

Para conseguir un flujo constante de clientes potenciales la clave está en establecer un embudo de ventas de calidad.

Si estas emprendiendo y necesitas ganar clientes, llegar a más audiencia o dar a conocer tu producto, el embudo de ventas te facilita lograr tus objetivos.

Para que entiendas la importancia de este proceso y lo tengas bien definido en este artículo hablaremos de lo siguiente:

• Qué es un embudo de ventas.
• Las etapas de un embudo de marketing.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas, también llamado funnel de ventas, es un proceso de varias etapas que el consumidor recorre para convertirse en cliente.

La información de la marca llega primero a los usuarios, la descubren, la conocen e incluso la prueban.

Con este conjunto de etapas se logra filtrar a los usuarios. Va de lo general a lo particular, hasta llegar a clientes con intención de compra.

A este embudo también se le llama funnel de conversión, embudo de conversión o embudo de marketing.

Dentro de las fases puedes encontrar anuncios pagados, redes sociales, SEO, marketing de contenido y muchos otros canales. 

Aunque el concepto parezca fácil, los embudos de venta pueden ser complejos por diversas razones, como las siguientes:

• Hay muchos canales de marketing para elegir, anuncios pagados, SEO, etc.
• Los usuarios pueden tener necesidades diferentes.
• Cada usuario puede tener un nivel de conocimiento de tu marca diferente.

Teniendo en cuenta estas variables, puede verse cómo un embudo de ventas que parece fácil puede volverse complejo. Pero también puede darse cuenta que sin saberlo es posible que ya tenga creado un embudo de ventas.

La mayoría de las marcas cuentan con varios funnels, además de atraer a la audiencia a través de publicaciones del blog, puedes atraer con anuncios pagados, redes sociales o influencers.

Un ejemplo de embudo de conversión podría ser el siguiente:

• Publicación de blog > Lista de correo electrónico > Conversión
• Anuncio de podcast > Publicación de blog > Conversión
• Anuncio de Facebook o Instagram > Página de destino > Conversión
• Publicación social de influencers > Página de destino > Conversión

Hay que tener en cuenta que aunque el modelo parezca simple, en la vida real la cosa cambia. Los clientes son muy diferentes y pueden experimentar el embudo de conversión de manera diferente, produciéndose ventas cruzadas o ventas adicionales.

Ahora que ya conoces qué es un embudo de ventas vamos a explicaros cómo crearlo, sus etapas. Para que te ayude a generar clientes potenciales de una manera independiente y con los recursos que dispongas.

Etapas de un embudo de ventas

Si alguna vez has usado un embudo para verter líquido en una garrafa, puedes comprender la idea simple de cómo funciona un embudo. 

Un embudo de marketing funciona a través de etapas, desde la sección más amplia, en la parte superior, que atrae a muchas personas, continúa a través de la sección del medio y sigue hasta la sección aún más estrecha, en la parte inferior. La parte más estrecha del embudo sería donde se encuentran los compradores serios.

Uno de los puntos más importantes que hay que tener en cuenta cuando se trata de crear un embudo de marketing es que la estrategia ha de verse desde la perspectiva del cliente. 

A continuación te presentamos las diferentes fases del embudo de ventas de un cliente:

1. Reconocimiento del problema o necesidad.

El cliente reconoce que tiene un problema. Si no sabe que tiene un problema, ¿por qué compraría una solución para él? 

Es posible que sufra de estrés o de ansiedad, pero si no ve ni siente que es un problema que le va a traer una enfermedad, o no sabe que hay herramientas para gestionarlo, no se le ocurrirá hacer una búsqueda para encontrar soluciones.

Otro ejemplo podría ser la compra de un medicamento farmacéutico. En este caso, una persona puede reconocer un síntoma físico ("problema"), pero puede persistir durante algún tiempo antes de tomar medidas y buscar una solución.

2. Búsqueda de información.

Reconocer el problema o la necesidad es el paso que desencadena la búsqueda de más información y trae posibles clientes potenciales a la segunda etapa del embudo.

Las estrategias utilizadas para reunir información varían según el producto o el servicio. Por ejemplo, si uno siente hambre, la solución de comer algo podría darse con una búsqueda rápida de restaurantes. Pero decidir qué proveedor contratar para arreglar las tuberías de su casa implicará investigar un poco, llamar, leer las reseñas de los clientes, hablar con el fontanero, etc.

La investigación por parte de los compradores cada vez se vuelve más profunda.

3. Evaluación de alternativas.

Una vez que los clientes conocen la solución, el siguiente paso es comparar las alternativas de su artículo o anuncio. Una vez más, el tiempo dedicado a esta etapa variará según el tipo de compra que se esté valorando. Elegir un restaurante puede ser tan simple como decidir si te apetece sushi o pizza.

Pero si lo que se está valorando es un máster de marketing cuya inversión puede superar los 4.000 euros, es probable que el usuario realice un proceso de evaluación mucho más cuidadoso y exhaustivo. 

Si tienes un negocio de formación de marketing, puedes crear contenido sobre:

• Cómo elegir la mejor formación de marketing.
• Guías de precios de las mejores escuelas.
• Dónde estudiar marketing.

Los ejemplos anteriores son recursos de contenido educativo no promocional creado para los lectores que están considerando estudiar un máster de marketing digital.

Hay que tener en cuenta que los usuarios que llegan a esta etapa del embudo son más serios que los que hacen la investigación inicial. Por lo tanto, si tienes recursos limitados, puedes llegar a una audiencia apuntando directamente a la parte inferior del embudo, y obtener así las máximas conversiones con el mínimo esfuerzo.

4. Decisión de compra.

La decisión de compra es la conclusión de las tres etapas anteriores. El cliente potencial ha determinado que tiene un problema, ha investigado sus opciones, ha decidido cuál es la mejor para él y ahora se prepara para hacer la compra.

Lo más importante en esta etapa es que tu página web esté optimizada para las conversiones, es decir, que sea una página que ofrezca facilidad de pago, a través de tarjeta de crédito (Stripe) o PayPal, por ejemplo, que sea pago seguro, etc. Si el hecho de pagar le supone mucho tiempo al usuario (porque no tengas integradas formas de pago) o no le parezca seguro, puedes perder la venta.

5. Comportamiento posterior a la compra.

Todo lo que sucede después de la venta es igual de importante que lo anterior. El objetivo ahora es convertir a un cliente en un cliente leal, que pueda recomendarte a otras personas, y siga comprándote más productos.

Si por el contrario, tus nuevos clientes se sienten decepcionados después de su compra, es más probable que soliciten reembolsos, escriban críticas negativas, etc.

En esta fase te puede ayudar crear contenido de preguntas frecuentes, facilitar la atención al cliente o solicitar opiniones sobre la experiencia de compra.

Ahora que ya conoces cómo funciona un funnel de ventas puedes ponerlo en práctica con tu emprendimiento.

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